文/21世紀(jì)資管研究院 研究員 唐曜華

【資料圖】

受益于ETF基金火熱、券結(jié)模式興起、證券公司持續(xù)發(fā)力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型等因素，券商的財(cái)富管理板塊業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)“崛起”之勢(shì)。

2022年，公募基金新發(fā)行規(guī)模同比腰斬，減少50.16%，然而券商的基金保有規(guī)模市場(chǎng)占有率卻逆市上升，尤其權(quán)益類基金保有規(guī)模提升較快，去年市場(chǎng)占有率提高了7.7個(gè)百分點(diǎn)，今年上半年進(jìn)一步提高1.25個(gè)百分點(diǎn)。頭部券商去年末還首次殺入前十。銀行保有規(guī)模則出現(xiàn)了明顯下滑，今年6月末市場(chǎng)份額已跌破50%。

雖然保有規(guī)模增長(zhǎng)較快，但由于券商基于保有規(guī)模收費(fèi)的買方投顧收費(fèi)模式占比較小，依然以傳統(tǒng)代銷收費(fèi)模式為主，因此收入尚未能明顯受益于保有規(guī)模增長(zhǎng)。而在去年大部分券商代銷金融產(chǎn)品銷售額受市況不佳影響下滑的情況下，券商代銷金融產(chǎn)品凈收入去年整體下滑了24.92%，財(cái)富管理收入整體也出現(xiàn)下滑。

權(quán)益基金保有規(guī)模銀行、三方下滑，券商逆勢(shì)增長(zhǎng)

據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截至2022年末，證券公司代理銷售金融產(chǎn)品保有規(guī)模達(dá)2.75萬(wàn)億元，受托管理客戶資產(chǎn)規(guī)模9.76萬(wàn)億。

進(jìn)入代銷公募基金保有規(guī)模前100的券商市場(chǎng)份額明顯增加，從基金業(yè)協(xié)會(huì)披露的公募基金代銷保有規(guī)模來(lái)看，2022年券商非貨幣基金、權(quán)益類基金代銷保有規(guī)模逆勢(shì)上行，市場(chǎng)占有率同比分別提升5.75個(gè)百分點(diǎn)、7.7個(gè)百分點(diǎn)至17.95%、22.24%。

從公募基金保有規(guī)模百?gòu)?qiáng)榜不同類型代銷機(jī)構(gòu)變化來(lái)看，2022年權(quán)益基金保有規(guī)模增長(zhǎng)較多的機(jī)構(gòu)多為券商，下降較為嚴(yán)重的則多為銀行。2023年上半年延續(xù)這一態(tài)勢(shì)，不過(guò)速度明顯放緩。

更多券商挺進(jìn)權(quán)益類基金銷售保有規(guī)模百?gòu)?qiáng)。2022年末共有53家券商進(jìn)入權(quán)益類基金保有規(guī)模100強(qiáng)，合計(jì)保有規(guī)模1.257萬(wàn)億，而2021年末為46家，新增7家券商進(jìn)入權(quán)益類基金保有規(guī)模100強(qiáng)，分別為華寶證券、西南證券、第一創(chuàng)業(yè)、民生證券、西部證券、國(guó)新證券、江海證券。有同比數(shù)據(jù)的46家百?gòu)?qiáng)券商2022年權(quán)益類基金保有規(guī)模增加了2864億，增長(zhǎng)30.49%。

在市況不佳新基金發(fā)行和募集資金減少的情況下，銀行、第三方基金銷售機(jī)構(gòu)均面臨保有規(guī)模下滑的壓力。2022年末26家銀行進(jìn)入權(quán)益類基金保有規(guī)模100強(qiáng)，相比2021年減少了5家銀行。從有同比數(shù)據(jù)的24家銀行來(lái)看，2022年末合計(jì)權(quán)益類基金保有規(guī)模28582億，2022年減少8633億，同比減少23.2%。

第三方獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)2022年末合計(jì)權(quán)益類基金保有規(guī)模1.431億排第二，共有16家機(jī)構(gòu)進(jìn)入百?gòu)?qiáng)名單。有同比數(shù)據(jù)的12家第三方基金銷售機(jī)構(gòu)2022年權(quán)益類基金保有規(guī)模減少了15.03%。包括頭部機(jī)構(gòu)螞蟻（杭州）基金銷售有限公司、上海天天基金銷售有限公司保有規(guī)模均減少超過(guò)700億以上。

公募基金保有規(guī)模百?gòu)?qiáng)中，銀行和第三方基金銷售機(jī)構(gòu)的整體市場(chǎng)份額下滑，2022年銀行權(quán)益類基金、非貨幣類基金保有規(guī)模市場(chǎng)份額分別下滑了7.53個(gè)百分點(diǎn)、4.18個(gè)百分點(diǎn)，尤其權(quán)益類基金市場(chǎng)份額下滑厲害，市場(chǎng)波動(dòng)加大、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低可能是導(dǎo)致去年銀行權(quán)益類基金保有規(guī)模下滑的重要原因。第三方獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額也有所下滑，但幅度不及銀行。

2023年上半年券商權(quán)益類基金保有規(guī)模市場(chǎng)份額進(jìn)一步增加1.25個(gè)百分點(diǎn)，銀行則下降1.53個(gè)百分點(diǎn)跌破50%，市場(chǎng)份額為49.54%。第三方基金銷售機(jī)構(gòu)今年上半年止住跌勢(shì)市場(chǎng)份額略增加。在持續(xù)提升份額后，券商已大大拉近了與市場(chǎng)份額排第二的第三方基金銷售機(jī)構(gòu)的差距。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)

相比銀行和第三方基金銷售機(jī)構(gòu)的頹勢(shì)，券商發(fā)展勢(shì)頭較為亮眼，尤其頭部券商去年末開始已率先殺入前十進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，去年末有兩家券商中信證券、華泰證券首次沖進(jìn)權(quán)益類基金保有量前十，分別排第8、第9。2023年二季度末繼續(xù)維持權(quán)益類公募基金保有量前十，但名次均下滑了一個(gè)。

ETF基金成券商財(cái)富管理破局“利器”

針對(duì)券商代銷保有規(guī)模持續(xù)提升，中證協(xié)總結(jié)道，在過(guò)去的2022年，券商通過(guò)積極進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型和資管業(yè)務(wù)主動(dòng)轉(zhuǎn)型，著力為投資者提供更為豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶多元化資產(chǎn)配置需求。

“券商的基金保有規(guī)模增加快于銀行，主要是由于券商的基金保有規(guī)模統(tǒng)計(jì)了ETF基金，這是券商的特色，而去年以來(lái)ETF基金比較火熱，所以券商的保有規(guī)模就上得快一些?？傮w而言券商的銷售能力肯定還是不如銀行的?！蹦橙特?cái)富管理部門一位負(fù)責(zé)人稱。目前ETF基金主要由券商代銷，銀行可代銷ETF聯(lián)結(jié)基金。

券商普遍看好ETF基金等被動(dòng)型基金發(fā)展給券商帶來(lái)的機(jī)會(huì)。2021年底美國(guó)被動(dòng)型指數(shù)基金持有的美股比例已經(jīng)超過(guò)了主動(dòng)型基金?！氨粍?dòng)投資是未來(lái)的趨勢(shì)，因此ETF也是我們布局的重點(diǎn)?！蹦橙掏额櫂I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱。

財(cái)通證券研報(bào)認(rèn)為，ETF有望成為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型破局的工具。券商可以通過(guò)ETF搶占財(cái)富管理市場(chǎng)份額，為進(jìn)一步的綜合性服務(wù)奠定基礎(chǔ)。ETF是券商開展專業(yè)化投資咨詢業(yè)務(wù)的有力武器。一是ETF品種豐富，滿足大類資產(chǎn)配置需求；二是ETF風(fēng)格穩(wěn)定、持倉(cāng)透明，是良好的底層標(biāo)的；三是ETF的波動(dòng)性能夠增強(qiáng)投顧與客戶粘性。

信達(dá)證券研報(bào)認(rèn)為，ETF基金作為世界范圍內(nèi)主流的投資工具，我國(guó)股票、債券ETF規(guī)模占比仍遠(yuǎn)落后于海外。受益于低費(fèi)率，交易靈活等優(yōu)勢(shì)，是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)配置工具。近年來(lái)國(guó)內(nèi)ETF基金規(guī)模實(shí)現(xiàn)了較快增長(zhǎng)，券商卡位交易端，有望充分受益于ETF規(guī)模擴(kuò)容。

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大潮下，券商紛紛將做大保有規(guī)模作為重要目標(biāo)。在財(cái)富管理業(yè)務(wù)考核當(dāng)中也加入對(duì)客戶保有規(guī)模的考核。同時(shí)，在遴選基金時(shí)盡量遴選凈值波動(dòng)較小、表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)健的基金，也為做大保有規(guī)模打下基礎(chǔ)。

券商結(jié)算模式4年增長(zhǎng)近11倍

券商財(cái)富管理發(fā)展勢(shì)頭迅猛的另一個(gè)背景是券結(jié)模式的興起。

在傳統(tǒng)托管人結(jié)算模式下，證券公司僅承擔(dān)通道作用，而券商結(jié)算模式下，證券公司深度參與公募基金交易流程，包括代為下達(dá)交易指令、進(jìn)行資券驗(yàn)證、監(jiān)控交易行為等。券結(jié)模式下基金公司和券商深度綁定，券商還可以成為基金的托管人，并且傭金分倉(cāng)收入可能更高，可突破傳統(tǒng)模式30%的分倉(cāng)上限。

自2019年基金采用券商結(jié)算模式從“試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)”以來(lái)，券商結(jié)算模式逐漸受到重視。越來(lái)越多的基金使用券商交易結(jié)算模式。除了老基金轉(zhuǎn)券結(jié)模式外，越來(lái)越多的新基金也采用券結(jié)模式。

隨著結(jié)算效率改善及券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)高速發(fā)展，自2021上半年券結(jié)模式開始進(jìn)入加速擴(kuò)張階段。相比2019年末券結(jié)模式基金資產(chǎn)凈值501.38億，2023年3月末券結(jié)模式基金資產(chǎn)凈值在4年3個(gè)月的時(shí)間增長(zhǎng)了10.88倍。截至7月19日，券結(jié)模式基金規(guī)模合計(jì)達(dá)6663.4億元。

新發(fā)基金中券結(jié)模式比例也不斷提高。Wind數(shù)據(jù)顯示，2022年成立的實(shí)施券結(jié)模式的新基金有464只，占2022年成立的新基金總數(shù)的14.21%，比2021年提高4.24個(gè)百分點(diǎn)；發(fā)行規(guī)模1512.69億元，在新發(fā)基金總規(guī)模中的占比為9.92%，比2021年上升1.35個(gè)百分點(diǎn)。

2023年占比進(jìn)一步提高，據(jù)信達(dá)證券研報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2023年一季度新發(fā)行基金中券結(jié)模式下基金份額 499.2億元，占比達(dá)到18.25%。隨著券商公募代銷能力的增強(qiáng)，未來(lái)可能有越來(lái)越多的新發(fā)權(quán)益類基金選擇券結(jié)模式。

中金公司研報(bào)認(rèn)為，研究能力、持營(yíng)能力及渠道銷售能力等維度綜合實(shí)力較強(qiáng)的頭部券商或更為受益，證券公司的傭金收入頭部效應(yīng)或更為明顯。

券結(jié)模式會(huì)成為主流嗎？受訪的券商人士認(rèn)為，銀行的渠道優(yōu)勢(shì)依然是券商難以匹敵的，券商的優(yōu)勢(shì)在于權(quán)益類基金銷售，而在市況不佳的情況下權(quán)益類基金銷售較為困難。而當(dāng)前規(guī)模占比較大的貨幣類基金和債券類基金券商并不占優(yōu)勢(shì)。

2022年代銷金融產(chǎn)品收入下滑超兩成

在經(jīng)歷2020年、2021年連續(xù)兩年高增長(zhǎng)后，2022年券商代銷金融產(chǎn)品收入在市場(chǎng)波動(dòng)加大之下面臨下滑壓力。

雖然不少券商代銷金融產(chǎn)品保有規(guī)模維持增長(zhǎng)，但在市況不佳、基金發(fā)行銳減之下，大部分券商2022年代銷金融產(chǎn)品銷售額同比下滑，僅少數(shù)券商代銷金融產(chǎn)品銷售額同比增長(zhǎng)；代銷金融產(chǎn)品收入則普遍出現(xiàn)下滑。

2022年，受市場(chǎng)行情低迷影響財(cái)富管理收入增速放緩，證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入154.88億元，同比下降24.92%。

在發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)之下，東興證券、信達(dá)證券、國(guó)元證券去年代銷金融產(chǎn)品銷售額增加較快，同比增速超過(guò)40%。但也有一些券商去年代銷金融產(chǎn)品銷售額明顯下滑，比如銀河證券、國(guó)聯(lián)證券、國(guó)信證券去年代銷金融產(chǎn)品銷售額同比減少幅度超過(guò)60%。同比減少過(guò)半的還有申萬(wàn)宏源。

在代銷金融產(chǎn)品銷售額負(fù)增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)加劇之下，去年券商代銷金融產(chǎn)品收入普遍出現(xiàn)下滑。43家上市券商中，僅華泰證券、中金公司、海通證券3家券商去年代銷金融產(chǎn)品收入實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，剩余40家上市券商均出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。其中西部證券、中原證券、財(cái)達(dá)證券、東方證券4家券商代銷金融產(chǎn)品收入同比下滑超過(guò)50%。

即使代銷金融產(chǎn)品金額維持增長(zhǎng)的部分券商，也面臨“增量不增收”的窘境。比如國(guó)泰君安2022年代銷金融產(chǎn)品銷售額為7357億元，同比增長(zhǎng)7.6%，金融產(chǎn)品月均保有量2138億元，同比增長(zhǎng)16.4%。但收入依然下滑，2022年國(guó)泰君安代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入7.8億，同比下滑17.93%。

出現(xiàn)雙雙下滑的現(xiàn)象甚至比較普遍，比如申萬(wàn)宏源2022年代銷金融產(chǎn)品金額440.8億，收入2.76億，分別同比減少56.43%、38.3%。華安證券2022年代銷金融產(chǎn)品金額、代銷金融產(chǎn)品收入分別同比下滑10.09%、19.96%。

從券商代銷品種來(lái)看，大部分券商代銷了基金、信托等多類金融產(chǎn)品，也有少數(shù)券商目前僅代銷基金，比如西部證券、華林證券、財(cái)達(dá)證券、信達(dá)證券、方正證券。

信達(dá)證券研報(bào)認(rèn)為，2022年，券商代銷金融產(chǎn)品收入和代銷保有規(guī)模分化，部分券商保有規(guī)模擴(kuò)張而代銷金融產(chǎn)品收入降低，這主要是因?yàn)槿虃鹘y(tǒng)的“賣方”模式下對(duì)產(chǎn)品代銷環(huán)節(jié)的申贖收費(fèi)依賴性較高，而2022年新發(fā)基金受經(jīng)濟(jì)周期影響較大所致。券商財(cái)富管理申贖收費(fèi)占比仍較高，“買方”模式轉(zhuǎn)型空間仍大。

盡管財(cái)富管理收入下滑，大部分券商普遍重視加大信息技術(shù)投入，提升線上APP能力建設(shè)，搭建、升級(jí)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù)場(chǎng)景、服務(wù)生態(tài)，以金融科技賦能財(cái)富管理服務(wù)。

買方投顧道阻且長(zhǎng)

對(duì)于大部分券商來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型綜合財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)提供商并不容易。通常券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段為代銷金融產(chǎn)品階段，代銷雖然可以直接帶來(lái)收入，但該模式容易與客戶利益相沖突，目前不少券商依然處在代銷階段，依賴代銷收入；第二階段為產(chǎn)品優(yōu)選階段，不少券商已開發(fā)公募基金、私募基金產(chǎn)品優(yōu)選系統(tǒng)；第三階段，以客戶為中心，根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供資產(chǎn)配置建議和服務(wù)等綜合財(cái)富管理服務(wù)。

券商普遍積極推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，目標(biāo)為由過(guò)去的賣方投顧逐步向買方投顧轉(zhuǎn)型，而目前基金投顧模式正是買方投顧模式的重要探索?；鹜额櫼钥蛻糍Y產(chǎn)規(guī)模為收費(fèi)基準(zhǔn)收取顧問(wèn)管理費(fèi)，有助于改變傳統(tǒng)代銷模式，實(shí)現(xiàn)投顧與客戶利益保持一致。傳統(tǒng)代銷模式收入主要來(lái)源于銷售費(fèi)收入、申贖費(fèi)用分成和尾隨傭金分成，很少來(lái)源于投顧服務(wù)收入。為擴(kuò)大代銷收入規(guī)模，券商普遍以“代銷基金產(chǎn)品規(guī)?！弊鳛橹匾己酥笜?biāo)，傾向于向客戶過(guò)度營(yíng)銷。基金投顧收費(fèi)模式和銷售導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，有助實(shí)現(xiàn)從以規(guī)模為中心的“賣方投顧”模式向以客戶利益為中心“買方投顧”模式轉(zhuǎn)變。

相比傳統(tǒng)代銷模式，買方投顧模式兼顧投和顧，強(qiáng)調(diào)陪伴和顧問(wèn)式服務(wù)。但轉(zhuǎn)型過(guò)程并不容易，據(jù)了解，客戶較為看重投資結(jié)果，陪伴的價(jià)值尚未獲得普遍認(rèn)可。而在震蕩市下，盡管基金投顧可以幫助投資者獲得強(qiáng)于大市的超額收益，但對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，結(jié)果似乎并不比投資者自己買基金好多少。要讓客戶接受為顧問(wèn)服務(wù)付費(fèi)并不容易。目前基金投顧僅少數(shù)幾家大券商簽約客戶資產(chǎn)過(guò)百億，大部分規(guī)模尚小。

“傳統(tǒng)代銷模式，賣完基金服務(wù)就終結(jié)了，基金投顧模式，簽約后服務(wù)才剛開始。這種模式對(duì)投資者更友好，只有客戶的基金保有規(guī)模持續(xù)增加，券商才有持續(xù)的收入。券商也會(huì)更在意投資者的體驗(yàn)，助投資者保值增值?！鄙鲜瞿橙掏额櫂I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱?；鹜额櫜恢故峭?，不止是提供基金組合，還提供涵蓋客戶整個(gè)投資周期的陪伴式服務(wù)。

對(duì)券商而言，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型還面臨客戶結(jié)構(gòu)以股民為主的問(wèn)題。股民通常炒股時(shí)才聯(lián)想到需要券商服務(wù)，并未養(yǎng)成通過(guò)券商做資產(chǎn)配置的習(xí)慣?；鹜额欙@然是券商切入財(cái)富管理較優(yōu)方式，近年來(lái)隨著注冊(cè)制全面實(shí)施，投資者選股難度較大，部分股民轉(zhuǎn)向基民，或者適當(dāng)增加基金配置，為券商發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供發(fā)展機(jī)遇。

據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院國(guó)家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室與螞蟻集團(tuán)研究院聯(lián)合發(fā)布的《投顧業(yè)務(wù)的全球?qū)嵺`與中國(guó)展望》，截至2022年9月底，共有60家機(jī)構(gòu)獲得了基金投顧試點(diǎn)資格，其中54家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)展業(yè)，涉及440萬(wàn)個(gè)賬戶，95%為小微賬戶（10萬(wàn)元以下），管理規(guī)模合計(jì)近1200億元。

基金投顧有望由試點(diǎn)轉(zhuǎn)向常規(guī)。6月9日，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布《公開募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》（下稱《規(guī)定》），推動(dòng)基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)常規(guī)，并針對(duì)新問(wèn)題新情況補(bǔ)齊短板。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，《規(guī)定》出臺(tái)意味著基金投顧業(yè)務(wù)將從試點(diǎn)轉(zhuǎn)為常規(guī)，基金投顧牌照擴(kuò)容有望。

為了提高精準(zhǔn)服務(wù)水平，目前券商普遍對(duì)客戶進(jìn)行分層并根據(jù)不同類型客戶需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。比如標(biāo)準(zhǔn)化的基金投顧被視為可覆蓋更多普惠客戶群體的服務(wù)類型，對(duì)于中高端客戶則部分券商可提供定制化服務(wù)。此外對(duì)于線下線上不同渠道的客戶也有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。受訪券商人士普遍認(rèn)為，券商財(cái)富管理應(yīng)走差異化、專業(yè)化的發(fā)展之路。券商財(cái)富管理也越來(lái)越重視壯大買方研究力量。

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