人生難免會(huì)碰到幾個(gè)坎。買保險(xiǎn)就是為了在天有不測(cè)風(fēng)云的時(shí)候，能有一把“保護(hù)傘”。不過(guò)，你的保護(hù)傘選對(duì)了嗎?

保險(xiǎn)條款晦澀、合同被戲稱為“天書”，這也是不少人有選錯(cuò)保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)歷的原因之一。那么，這類“化了妝”的保險(xiǎn)產(chǎn)品是如何運(yùn)用障眼法，一次次賣到不合適的消費(fèi)者手上的?日前，證券時(shí)報(bào)記者對(duì)這類保險(xiǎn)產(chǎn)品“局中局”展開調(diào)查，以揭開謎底。

“有事理賠，無(wú)事返本”

很早就建立了保險(xiǎn)意識(shí)的路瑤(化名)，幾年前給全家人買了保險(xiǎn)，但隨著近年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)測(cè)算的出現(xiàn)，路瑤越對(duì)比越疑惑，為什么自己買的保險(xiǎn)比現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品保額低，價(jià)格還貴一倍?路瑤找出保單一看，發(fā)現(xiàn)奧秘就在“返本”上。

比如2012年買的國(guó)壽康寧，這款路瑤心中的“重大疾病保險(xiǎn)”，其實(shí)還包含了身故責(zé)任、到70歲返還保費(fèi)的返本功能，貴就貴在這里。

雖然是“一分錢一分貨”，但是令路瑤無(wú)奈的是，自己70歲之后收到返還的保費(fèi)，將被通脹蠶食得所剩無(wú)幾，意義并不大;但年輕時(shí)候重大疾病的保額卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

重疾險(xiǎn)創(chuàng)始人馬里優(yōu)斯·巴納德說(shuō)：“人們需要重疾保險(xiǎn)的原因，不但是因?yàn)槿藗儗?huì)死亡，更是因?yàn)槿藗円钕氯ァ?rdquo;

好好活下去才是更重要的。帶身故、帶返本的重疾保險(xiǎn)，即便具有一定儲(chǔ)蓄和傳承功能，實(shí)際上也是羊毛出在羊身上。

一位保險(xiǎn)精算師介紹，返還型保險(xiǎn)的保費(fèi)可以理解為“保險(xiǎn)總保費(fèi)=A(風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi))+B(附加費(fèi)用)+C(儲(chǔ)蓄保費(fèi))”。其中，風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)和索賠頻率、案均賠款有關(guān)系;附加費(fèi)用是保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，包括代理人傭金等成本;儲(chǔ)蓄保費(fèi)是保戶以一個(gè)固定利率(一般2.5%左右)儲(chǔ)存在保險(xiǎn)公司的錢。

絕大多數(shù)返還型保險(xiǎn)，是用客戶數(shù)十年的“儲(chǔ)蓄保費(fèi)”的復(fù)利來(lái)支付“風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)”和“附加費(fèi)用”，用在“儲(chǔ)蓄保費(fèi)”的費(fèi)用比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)”。因此，單位保費(fèi)中的風(fēng)險(xiǎn)保障含量很低。

“有事理賠，無(wú)事返本”，是打動(dòng)很多人下單的原因。保險(xiǎn)代理人吳華對(duì)證券時(shí)報(bào)記者表示，這樣設(shè)計(jì)的產(chǎn)品才好賣。

如果說(shuō)“返還”造成保險(xiǎn)“便宜”是一種假象，那么包含身故責(zé)任的重疾保險(xiǎn)，則是實(shí)實(shí)在在拉高了保費(fèi)。

7月29日，中國(guó)財(cái)富研究院發(fā)布了《2018年中國(guó)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品研究報(bào)告》，報(bào)告對(duì)2017年市場(chǎng)上3700多個(gè)在售主流產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研和分析。以終身重疾險(xiǎn)為例，報(bào)告對(duì)三家大公司包含身故和不含身故的重大疾病險(xiǎn)千元保額費(fèi)率分別做了測(cè)算，含身故的千元保額費(fèi)率是30.1元、25.51元、30.7元，無(wú)身故的產(chǎn)品千元保額分別是19.6元、19.7元、18.56元。

該結(jié)果表明，包含身故責(zé)任的終身重大疾病保險(xiǎn)的保費(fèi)，比不含身故責(zé)任的終身重大疾病保險(xiǎn)保費(fèi)高出近50%。

對(duì)很多人而言，并不知道有一個(gè)選項(xiàng)是購(gòu)買不包含身故的重疾——可以將保費(fèi)降低三分之一。

在基礎(chǔ)保障都沒有做足的情況下，不少保險(xiǎn)精算師建議消費(fèi)者可以將疾病保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)功能分開考慮，即先考慮重大疾病的補(bǔ)償，等支付能力提高之后再另外購(gòu)買壽險(xiǎn)。

有人擔(dān)心，分開購(gòu)買是否意味著多出一份保費(fèi)，會(huì)不會(huì)更貴?實(shí)際上，很多終身重疾和終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品組合里是共享保額，即只能獲得一份理賠，而分開買則可以獲得兩份理賠，雖然多出了保費(fèi)，但也多出了保額，仍然是“一分保費(fèi)一分責(zé)任”。

中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院保險(xiǎn)系主任魏麗認(rèn)為，消費(fèi)者需要建立保險(xiǎn)是消費(fèi)品的概念，才能獲得價(jià)格便宜的產(chǎn)品。“如果我買保險(xiǎn)，那么我的身份就是消費(fèi)者，而不是投資者。既然是消費(fèi)者，我們就要有一個(gè)正確消費(fèi)姿態(tài)。”

產(chǎn)品“升級(jí)”為了誰(shuí)？

如果不是在中保協(xié)近期推出的“保險(xiǎn)萬(wàn)事通”上查詢個(gè)人保單，任璐(化名)都不清楚自己這些年竟然買了十幾張保單。

那么，作為一名普通工薪族，任璐是怎么買下這么多保單的?就像整容會(huì)上癮一樣，買保險(xiǎn)也會(huì)“上癮”。任璐對(duì)自己的保單作了一下分類，發(fā)現(xiàn)一部分純粹是為了幫助保險(xiǎn)公司的朋友沖業(yè)績(jī);還有一部分是因?yàn)橛X得以前買錯(cuò)了，新的好產(chǎn)品出現(xiàn)了，又不想因?yàn)橥吮．a(chǎn)生損失，就干脆重新買了一份。

許多買過(guò)保險(xiǎn)的人有類似以下經(jīng)歷，保險(xiǎn)代理人隔一段時(shí)間會(huì)過(guò)來(lái)問(wèn)：“我們保險(xiǎn)公司產(chǎn)品升級(jí)了，價(jià)格更優(yōu)惠，要不要看看?”“我們幫你診斷一下過(guò)去的保單，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療通脹太厲害，保額又不夠了，要不要加保?”

為什么保險(xiǎn)產(chǎn)品要不斷“升級(jí)”?背后的利益驅(qū)動(dòng)是什么?

以壽險(xiǎn)最大的代理人渠道為例。代理人渠道最大的特點(diǎn)是主動(dòng)營(yíng)銷，一些在其他平臺(tái)很難售出的產(chǎn)品會(huì)被放到這一渠道。在多重因素下，類似任璐這種“選錯(cuò)保險(xiǎn)”、產(chǎn)品與需求風(fēng)險(xiǎn)不匹配的情況比比皆是。

每年，保險(xiǎn)公司會(huì)開發(fā)很多保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品庫(kù)非常豐富。就跟商店一樣，不同的位置會(huì)呈現(xiàn)不同的產(chǎn)品：銀保渠道主推理財(cái)產(chǎn)品，代理人渠道主推保障類產(chǎn)品。在銷售旺季，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求在一個(gè)渠道主推一兩款產(chǎn)品，通過(guò)公司政策傳導(dǎo)、內(nèi)外部宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)、資源傾斜、激勵(lì)、業(yè)績(jī)考核等多種方式推動(dòng)這些熱門產(chǎn)品銷售。

在傭金標(biāo)準(zhǔn)上，不同類型的產(chǎn)品給營(yíng)銷員帶來(lái)的傭金收入差異甚大。在利益驅(qū)使之下，營(yíng)銷員有動(dòng)力去銷售保險(xiǎn)公司主推的產(chǎn)品。一般情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金會(huì)在前3年~5年支出，這種激勵(lì)機(jī)制下，代理人更有動(dòng)力來(lái)銷售“升級(jí)”版產(chǎn)品。

證券時(shí)報(bào)記者從一份壽險(xiǎn)公司給代理人的內(nèi)訓(xùn)材料上看到，為了解決“大家的困惑”——即轉(zhuǎn)化率低，客戶找不到“現(xiàn)在必須要買”的理由，該公司認(rèn)為，“開發(fā)專屬轉(zhuǎn)化產(chǎn)品迫在眉睫”。由此，該公司制定產(chǎn)品升級(jí)計(jì)劃的時(shí)候，考慮最多的事情，就是要讓客戶感到“必須現(xiàn)在購(gòu)買”，而并非根據(jù)客戶自身情況來(lái)銷售。

一家大型保險(xiǎn)公司前營(yíng)銷員說(shuō)，“我們銷售時(shí)，最主要精力是放在怎么讓客戶認(rèn)同保險(xiǎn)，推薦給客戶愿意購(gòu)買的保險(xiǎn)。只要客戶愿意購(gòu)買保險(xiǎn)，后面銷售流程就比較簡(jiǎn)單。”

對(duì)于一些保險(xiǎn)代理人而言，到底是從公司產(chǎn)品庫(kù)優(yōu)選產(chǎn)品，還是直接推銷公司當(dāng)期熱推的產(chǎn)品，答案其實(shí)很明晰，因?yàn)楹笳邘?lái)的傭金收入更多。

很多時(shí)候，升級(jí)產(chǎn)品“卸妝”之后，還是老條款老組合，換湯不換藥的居多，本質(zhì)上差別不太大。不過(guò)，也有一些產(chǎn)品的升級(jí)比較合理，比如升級(jí)后更加重視“輕癥”，對(duì)輕癥多次賠付，滿足投保者的切實(shí)需求。

年金產(chǎn)品收益“化妝”

保障型產(chǎn)品的套路較多，理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品套路基本就一個(gè)——把原本不怎么高的收益率，通過(guò)花樣設(shè)計(jì)做成產(chǎn)品后，呈現(xiàn)收益率很高的樣子。

這類長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常利益演示表中收益很可觀，但其實(shí)用IRR(內(nèi)部收益率)計(jì)算出來(lái)的并不高。

以下舉個(gè)例子進(jìn)行分析：

王先生為5歲的兒子小明買了一款少兒教育金保險(xiǎn)，每年交保費(fèi)17020元，連續(xù)交5年，一共交85100元。根據(jù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)介紹，這款教育金產(chǎn)品的返還情況如下：

5歲：保險(xiǎn)猶豫期滿后小明獲得1702元，作為專用教育金。

6歲至11歲：每年生日獲得6000元。

12歲至17歲：每年生日獲得4000元。

18歲至27歲：每年生日獲得2000元。

28歲：生日時(shí)獲得20000元。

由此，對(duì)比所交的8.51萬(wàn)保費(fèi)，小明一共獲得10.17萬(wàn)元的教育金返還，算下來(lái)，資金增值率也就是收益率達(dá)到了19.5%。

殊不知，羊毛出在羊身上。收益率數(shù)字有視覺沖擊效果，是利用了時(shí)間和復(fù)利的累積效應(yīng)。用IRR公式計(jì)算內(nèi)部回報(bào)率，其實(shí)只有2.03%。

看起來(lái)收益率接近20%，其實(shí)年化下來(lái)只有2%多一點(diǎn)，這樣的案例在長(zhǎng)期保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品中并非孤例。這種情況，在分紅險(xiǎn)上出現(xiàn)過(guò)，在如今的長(zhǎng)期年金險(xiǎn)上依然存在，各類教育金、養(yǎng)老年金產(chǎn)品，大多如此。

這其實(shí)也是讓人認(rèn)為保險(xiǎn)復(fù)雜的一個(gè)重要原因。

實(shí)際上，年金保險(xiǎn)的定價(jià)利率最高為4.025%，這也是一些保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，可以給客戶保證的回報(bào)率上限。盡管保險(xiǎn)公司會(huì)在利益演示的案例中，給出中高低三檔不同利率情況下的客戶收益情況，但是，超過(guò)預(yù)定利率的地方是不保證的。

從證券時(shí)報(bào)記者了解的情況看，只有為數(shù)不多的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)采用了4.025%這一最高數(shù)值。多數(shù)年金產(chǎn)品的定價(jià)利率在2.5%~3.5%之間。

之所以把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得看似收益率很高，無(wú)非是保險(xiǎn)公司想讓產(chǎn)品更好賣。但是消費(fèi)者必須明白，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄類型的保險(xiǎn)，特點(diǎn)以及可發(fā)揮的功能，是通過(guò)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄提供安全、長(zhǎng)期、穩(wěn)定回報(bào)，來(lái)服務(wù)于消費(fèi)者的教育、養(yǎng)老和平滑收入等具體財(cái)務(wù)目的，但真實(shí)收益率并不高。

顯然，消費(fèi)者應(yīng)對(duì)養(yǎng)老金、教育金等產(chǎn)品的收益率有合理預(yù)期。在購(gòu)買年金保險(xiǎn)之前，消費(fèi)者最好先計(jì)算內(nèi)部收益率(IRR)，如果收益率在能接受的范圍內(nèi)，再購(gòu)買。

關(guān)鍵詞： 障眼法 收益 產(chǎn)品