文 / 九才

(資料圖)

對(duì)于誰(shuí)是“衣柜一哥”，索菲亞（002572.SZ）和歐派家居（603833.SH）是兩個(gè)比較強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)者。如今，為走出近年來(lái)的陰霾，索菲亞又有了新動(dòng)作。

3月15日，索菲亞發(fā)布定增公告，擬募資5億至6.14億元用于補(bǔ)充流動(dòng)資金及償還銀行貸款。

2021年卷入“恒大暴雷事件”時(shí)，索菲亞就已經(jīng)為恒大債務(wù)問(wèn)題付出了單項(xiàng)資產(chǎn)減值9.09億元的巨大代價(jià)。但是，直到此次定增，其募股說(shuō)明書(shū)中顯示，還要面對(duì)巨額應(yīng)收賬款無(wú)法回收的風(fēng)險(xiǎn)。

作為與房地產(chǎn)息息相關(guān)的行業(yè)之一，地產(chǎn)寒冬對(duì)整個(gè)家具行業(yè)的影響不可謂不大。在房地產(chǎn)前景仍不夠明朗的當(dāng)下，索菲亞進(jìn)行非公開(kāi)募資，是為整裝再出發(fā)做準(zhǔn)備，還是仍舊為掙脫地產(chǎn)雷區(qū)而繼續(xù)努力呢？

趟過(guò)“恒大雷區(qū)”？

在家居行業(yè)，索菲亞的起步要晚于不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2001年，索菲亞創(chuàng)始人江淦鈞將法國(guó)衣柜品牌SOGAL引入中國(guó)，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟了定制衣柜時(shí)代；2011年，索菲亞成功在深交所上市，上市后公司快速發(fā)展。根據(jù)國(guó)信證券顯示，同年年銷(xiāo)售額突破10億，全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店也達(dá)到了800家。

2014年開(kāi)始索菲亞進(jìn)入全品類(lèi)擴(kuò)張階段，與SALMSAS合資設(shè)立的“司米櫥柜”，截至2016年底就擁有了接近400家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)4.18億的營(yíng)收；2017年又進(jìn)軍門(mén)窗行業(yè)。

伴隨著房地產(chǎn)的黃金歲月，索菲亞的發(fā)展也可謂順風(fēng)順?biāo)５?，這樣的好日子在2021年迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

這一年，索菲亞推出了整家定制戰(zhàn)略，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)全品類(lèi)、全大牌、全空間、全系列的升級(jí)理念，為其業(yè)務(wù)發(fā)展搶占更廣泛的市場(chǎng)份額。但是，在 “高歌猛進(jìn)”的外表下，恒大的一聲“驚雷”將索菲亞拉入了泥潭。

索菲亞與恒大的合作開(kāi)始于2017年，當(dāng)時(shí)雙方成立了合資公司，各自持有60%和40%的股份。在房地產(chǎn)行業(yè)的巔峰時(shí)刻，與恒大這個(gè)大宗客戶(hù)建立密不可分的關(guān)系，讓索菲亞大出風(fēng)頭。

但是，這種緊密關(guān)系的背后，索菲亞也給自己的財(cái)務(wù)埋下了一顆“定時(shí)炸彈”。

恒大暴雷后，2021年索菲亞歸母凈利潤(rùn)為1.23億，同比下滑89.72%，相較于歐派家居、金牌櫥柜等對(duì)手，其凈利潤(rùn)呈現(xiàn)顯著下滑。根據(jù)年報(bào)顯示，其恒大應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)款有11.8億元，占營(yíng)收比例的11.34%。

索菲亞踩雷恒大，主要是因?yàn)槠溥^(guò)分依賴(lài)于大宗業(yè)務(wù)。在歷年的年報(bào)中國(guó)，“大宗業(yè)務(wù)與國(guó)內(nèi)房企Top 100的大部分企業(yè)都有達(dá)成戰(zhàn)略合作”是經(jīng)常出現(xiàn)的一句話，不難推測(cè)其客戶(hù)主要以房地產(chǎn)企業(yè)為主。

據(jù)索菲亞年報(bào)顯示，2017年經(jīng)銷(xiāo)商渠道收入占比91.23%，大宗收入僅占比4.59%。但到2020年，經(jīng)銷(xiāo)商收入占比降至78.2%，大宗收入占比提升至18%。

來(lái)自房地產(chǎn)公司的大宗業(yè)務(wù)雖然規(guī)模極大，但其毛利率較低，財(cái)務(wù)報(bào)表可以顯得很好看，但實(shí)際盈利能力沒(méi)有提高。

當(dāng)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)始陷入持續(xù)低迷，相關(guān)企業(yè)面臨違約破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，索菲亞這樣的下游小伙伴，也難免被殃及池魚(yú)。

為應(yīng)對(duì)恒大所造成的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，2021年7月20日，索菲亞發(fā)布公告，稱(chēng)同意公司受讓恒大家居產(chǎn)業(yè)園持有的公司控股的40%股權(quán)，受讓價(jià)格為人民幣1.6億元，在一定程度上緩解了所帶來(lái)的危機(jī)。

截至2022年9月末，索菲亞應(yīng)收賬款賬面價(jià)值為12.8億元，應(yīng)收票據(jù)賬面價(jià)值為7451.05萬(wàn)元，合計(jì)占同期營(yíng)收的比重為17.07%。其中，對(duì)恒大集團(tuán)的應(yīng)收賬款賬面余額仍然高達(dá)8.2億元，應(yīng)收票據(jù)賬面余額為747.58萬(wàn)元。

在經(jīng)歷了恒大危機(jī)以后，索菲亞開(kāi)始拓寬自己的品類(lèi)，開(kāi)拓了櫥柜、木門(mén)、窗戶(hù)等相關(guān)的業(yè)務(wù)，希望能夠?yàn)楣景l(fā)展帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

但是，時(shí)過(guò)境遷，索菲亞的努力會(huì)有什么結(jié)果呢？

不甘心的“衣柜一哥”

在家居定制行業(yè)，索菲亞雖然長(zhǎng)期號(hào)稱(chēng)“衣柜一哥”，但并沒(méi)能建立起絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。而在房地產(chǎn)持續(xù)低迷、疫情等各種因素影響下，各大家居品牌都開(kāi)始紛紛拓寬品類(lèi)。

各大家居行業(yè)紛紛入局定制軌道，也讓原本就很“狹窄”的行業(yè)市場(chǎng)變得更加擁擠。索菲亞雖然也在不斷進(jìn)行渠道的調(diào)整和優(yōu)化，努力不掉隊(duì)，但想殺出重圍，并非易事。

長(zhǎng)期以來(lái)，索菲亞在品類(lèi)擴(kuò)張上可以稱(chēng)之為“嚴(yán)謹(jǐn)”，相較于歐派早年間就拓展品類(lèi)至衛(wèi)浴、木門(mén)，尚品宅配增加沙發(fā)、床墊，志邦家居不斷拓寬木制品類(lèi)，索菲亞直到2014年才開(kāi)始進(jìn)軍櫥柜品類(lèi)，2017年開(kāi)始進(jìn)入門(mén)窗等木制品類(lèi)。

其中，作為持續(xù)保持增長(zhǎng)的門(mén)窗市場(chǎng)，無(wú)疑成為其品類(lèi)延伸最有利的方向。但根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)定制家居企業(yè)市場(chǎng)份額極度分散，2018年CR3僅為8.8%，CR5為10.3%。在這樣的情況下，哪怕是索菲亞最引以為傲的定制項(xiàng)目，仍要被歐派家居壓制一頭。

所以，索菲亞若想在眾多品類(lèi)中繼續(xù)“乘風(fēng)破浪”，除了需要應(yīng)對(duì)外部的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和持續(xù)性的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，更是需要充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，建立起完善的品牌矩陣，完善市場(chǎng)覆蓋率。

目前，以衣柜為核心業(yè)務(wù)的索菲亞，全面發(fā)展了整家定制的概念。此外，以櫥柜為核心的司米則搶占了輕高定制的市場(chǎng)；以年輕人為核心受眾的米蘭納更是大力借助線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，搶先占有線上市場(chǎng)；以木門(mén)為核心的華鶴更是直接定位高端人群，全面進(jìn)軍木制市場(chǎng)。

而與品類(lèi)擴(kuò)張的嚴(yán)謹(jǐn)不同，索菲亞線下渠道保持著較高的增速。截至2021年末，索菲亞線下門(mén)店達(dá)到4863家，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)到4267家，同比增速在家居行業(yè)中比較突出。

但是，即便進(jìn)行了渠道的擴(kuò)張和品牌矩陣的完善，沒(méi)有趕上市場(chǎng)好時(shí)機(jī)的索菲亞，面臨的情況并不樂(lè)觀。

根據(jù)2023年1月底發(fā)布的2022年業(yè)績(jī)預(yù)告，索菲亞去年總營(yíng)收約在109億元至115億元之間，增幅在5-10%之間；歸母凈利潤(rùn)在9億元至11億元之間。

相比2021年踩雷恒大的拉胯財(cái)報(bào)，索菲亞在2022年的表現(xiàn)還可以。但是，如果相比2020年11.92億元的歸母凈利潤(rùn)，其營(yíng)收雖然已經(jīng)超過(guò)百億，但凈利潤(rùn)明顯不如。

這一現(xiàn)象背后，是近年來(lái)索菲亞持續(xù)下滑的毛利率。2020年、2021年和2022年三季度，索菲亞的銷(xiāo)售毛利率分別為36.56%、33.21%和32.84%，持續(xù)走低。

那么，除了房地產(chǎn)持續(xù)不振、疫情影響等外部因素外，索菲亞自身還有哪些“痛點(diǎn)”造成了今天這種局面？

“痛點(diǎn)”何在？

目前看來(lái)，索菲亞最大的“痛點(diǎn)”或許是戰(zhàn)略決策的混亂。

早在2001年，索菲亞在中國(guó)市場(chǎng)就提出了“定制衣柜”概念，后來(lái)又提出“大家居戰(zhàn)略”。而到了2020年，其又將品牌升級(jí)為“柜類(lèi)定制專(zhuān)家”，重回柜類(lèi)行業(yè)，致力于提升自身在衣柜領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。

最近幾年，索菲亞頻繁調(diào)整戰(zhàn)略重心，“大家居戰(zhàn)略”逐漸退居幕后。

從大家居戰(zhàn)略退回到衣柜戰(zhàn)略，這場(chǎng)“逆流”看似只是普通的戰(zhàn)略調(diào)整，其中更多彰顯的卻是無(wú)法“順勢(shì)而上”的無(wú)奈。

如此“搖擺不定”的戰(zhàn)略調(diào)整，讓索菲亞無(wú)法在任何一方面“拔得頭籌”。

2023年2月17日，索菲亞推出“39800衣櫥木衛(wèi)全能整家”新一代套餐，試圖為其整裝定制戰(zhàn)略搶占更廣泛的市場(chǎng)份額。

但需要認(rèn)識(shí)到的是，單單定制類(lèi)的項(xiàng)目，目前的上市企業(yè)除了索菲亞還有歐派家具、尚品宅配在進(jìn)行同品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)。歐派更是在不斷進(jìn)行渠道擴(kuò)張和品類(lèi)跨界。尚品宅配也在不斷的前進(jìn)中，縮小這與索菲亞的營(yíng)收差距。

索菲亞無(wú)法找準(zhǔn)自身的獨(dú)特定位，沒(méi)有立足其核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行集中發(fā)展，無(wú)疑減弱了其在家居市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，公司在內(nèi)部決策上也屢屢犯錯(cuò)。

2017年，索菲亞宣布提價(jià)，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商提貨量大幅度下滑。其實(shí)，定制行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和別的品牌都有一定的聯(lián)系，索菲亞的迷之自信，無(wú)疑是將經(jīng)銷(xiāo)商推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，屬于商業(yè)的“自殘”行為。

2018年，索菲亞將從2013年就啟用的主打廣告語(yǔ)“定制家，索菲亞”，更改為“懂空間，會(huì)生活”，主動(dòng)退出了對(duì)定制家居消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。直到2020年，索菲亞才宣布索菲亞品牌戰(zhàn)略升級(jí)為“柜類(lèi)定制專(zhuān)家”，主廣告語(yǔ)也改為“專(zhuān)業(yè)定制柜，就是索菲亞”。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又重新回歸到擅長(zhǎng)的定制櫥柜領(lǐng)域。

同時(shí)，索菲亞企業(yè)高管也經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整，此前副總經(jīng)理?xiàng)铞蔚碾x職就造成了股價(jià)的連續(xù)下跌。雖說(shuō)這是企業(yè)優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)的一種方式，但這些不穩(wěn)定因素給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了更多負(fù)面影響。

不穩(wěn)定的決策層，傳遞到公司的方方面面，帶來(lái)的負(fù)面效果將呈現(xiàn)放大趨勢(shì)。

近年來(lái)，隨著索菲亞經(jīng)銷(xiāo)商的增加，隨之而來(lái)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不達(dá)標(biāo)等問(wèn)題也逐漸成為索菲亞前進(jìn)路上的絆腳石。

在關(guān)于索菲亞的眾多投訴中，定做的柜子尺寸不對(duì)、未使用就出現(xiàn)墻壁乳膠開(kāi)裂、甲醛超標(biāo)……這些質(zhì)量問(wèn)題占據(jù)了很大比例，這就在一定程度上沖擊著索菲亞品牌的信譽(yù)和聲譽(yù)，也與其“健康、環(huán)保”的定位背道而馳。

恒大的爆雷給眾多產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)企業(yè)帶來(lái)了傷痛，索菲亞只是其中之一。2021年本該是索菲亞收入突破百億的高光時(shí)刻，但一著不慎，導(dǎo)致至今仍困恒大8億多的應(yīng)收賬款陰影下。

未來(lái)，隨著精裝房現(xiàn)逐漸成為當(dāng)代年輕人所熱衷的選擇，整屋定制成為行業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn)，索菲亞仍有機(jī)會(huì)。但是，公司目前已經(jīng)缺少了起步優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，急于追趕的同時(shí)，會(huì)不會(huì)再犯下什么戰(zhàn)略失誤，恐怕只有拜托公司決策層好自為之了。

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