21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 文靜 重慶報(bào)道

(相關(guān)資料圖)

2022年是貴州茅臺(tái)（600519.SH）營(yíng)銷史上的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

這一年，貴州茅臺(tái)仰仗多年的經(jīng)銷商體系，包括新發(fā)展起來(lái)的電商、團(tuán)購(gòu)、商超等營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)同比下滑勢(shì)頭，且毛利率同比有所下降。

“生態(tài)的特性之一是平衡。茅臺(tái)的各個(gè)渠道之間要維持在一個(gè)最佳平衡點(diǎn)，讓不同渠道的價(jià)值都充分發(fā)揮。“6月13日，在貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)召開的2022年度貴州茅臺(tái)股東大會(huì)上，貴州茅臺(tái)董事長(zhǎng)丁雄軍說(shuō)。

貴州茅臺(tái)管理層在大力發(fā)展直銷渠道后，開始注意到了“平衡”：這既是出于抵御風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也是為了創(chuàng)造價(jià)值的最大化。

貴州茅臺(tái)廠家自營(yíng)賣酒，并不是賣得越多就越好。

丁雄軍是把貴州茅臺(tái)的發(fā)展當(dāng)課題來(lái)研究的。繼在年度股東大會(huì)上發(fā)表過(guò)關(guān)于“美時(shí)代美生活”的主題演講后，他在2022年度貴州茅臺(tái)股東大會(huì)上，做了題為《美的“五線”生態(tài)體系》的分享，在美學(xué)的基礎(chǔ)上疊加了“生態(tài)”概念。

“生態(tài)是茅臺(tái)的發(fā)展邏輯，一個(gè)企業(yè)能不能形成一個(gè)好的生態(tài)，是這個(gè)企業(yè)能不能可持續(xù)發(fā)展的重要方面?！倍⌒圮娬f(shuō)。

渠道生態(tài)要“平衡”

貴州茅臺(tái)自營(yíng)的數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)取得了巨大成功。

2022年年報(bào)顯示，從去年3月31日試運(yùn)行到年底，i茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收118.8億元，占貴州茅臺(tái)2022年直銷收入的24%，占貴州茅臺(tái)營(yíng)收的9.5%。

去年，在i茅臺(tái)、線下自營(yíng)店的加持下，貴州茅臺(tái)的直銷收入接近500億元，高達(dá)493.7億元，同比增長(zhǎng)105%。直銷收入和批發(fā)代理收入的比重到了前所未有的4:6。

在13日召開的股東大會(huì)上，丁雄軍公開披露，截至6月12日，i茅臺(tái)的注冊(cè)用戶4179萬(wàn)人，日活用戶500萬(wàn)+，累計(jì)預(yù)約人次33.8億，酒類交易總量7217噸，投放門店2374家，累計(jì)交易額270.3億元。

靠線上平臺(tái)，貴州茅臺(tái)再造了一個(gè)百億酒企，捧紅了茅臺(tái)生肖酒、茅臺(tái)珍品，做大了1935。正是因?yàn)榭s短了經(jīng)銷商鏈條，茅臺(tái)直銷渠道創(chuàng)造的利潤(rùn)比批發(fā)代理更加可觀，產(chǎn)品綜合毛利率達(dá)到了96.2%，同比增長(zhǎng)0.08%。

直銷渠道被貴州茅臺(tái)定義為自營(yíng)和“i茅臺(tái)”數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)渠道。

但多渠道收入并沒(méi)有得到平衡發(fā)展。

去年，貴州茅臺(tái)的批發(fā)代理渠道收入出現(xiàn)同比下滑，為743.9億元，同比下滑9%。相比銷售規(guī)模開始萎縮，批發(fā)代理渠道的盈利能力也有所下降，毛利率降至90%以下，為89.22%。去年，貴州茅臺(tái)的產(chǎn)品綜合毛利率為92%，同比上漲0.38%。

顯然，無(wú)論是營(yíng)收還是毛利率同比增速，貴州茅臺(tái)的批發(fā)代理渠道都落后于公司整體水平。批發(fā)代理渠道被貴州茅臺(tái)定義為社會(huì)經(jīng)銷商、商超、電商等渠道。

茅臺(tái)經(jīng)銷商，無(wú)論是特約經(jīng)銷商還是茅臺(tái)酒專賣店都在貴州茅臺(tái)做強(qiáng)做大的路上功不可沒(méi)。但隨著飛天茅臺(tái)酒品牌溢價(jià)能力越來(lái)越高，當(dāng)產(chǎn)品在廠商共同控貨造成長(zhǎng)期供不應(yīng)求的局面下，茅臺(tái)酒價(jià)格亂象也由經(jīng)銷商始，甚至出現(xiàn)價(jià)格尋租、廠家價(jià)格失控等。于是，從2018年開始，700多家不規(guī)范的茅臺(tái)酒經(jīng)銷商被取締，大量系列酒經(jīng)銷商出現(xiàn)更迭，貴州茅臺(tái)的扁平化營(yíng)銷體系改革轟轟烈烈至今。

發(fā)展電商、供貨給大型商超，在機(jī)場(chǎng)、高鐵等窗口售賣平價(jià)茅臺(tái)酒等，多種營(yíng)銷渠道構(gòu)成了貴州茅臺(tái)龐大的生態(tài)系統(tǒng)，也增厚了廠家利潤(rùn)，至今仍然是貴州茅臺(tái)營(yíng)銷體系的大頭。

但如今，批發(fā)代理渠道營(yíng)業(yè)收入的下滑并不是廠家愿意看到的。

伴隨著i茅臺(tái)自營(yíng)平臺(tái)的誕生，部分茅臺(tái)酒經(jīng)銷商開始同時(shí)為服務(wù)商，作為線下門店為i茅臺(tái)用戶提供酒庫(kù)存、配送、結(jié)算、客服等服務(wù)。服務(wù)包括所有i茅臺(tái)上投放的酒，有虎年生肖酒及禮盒、茅臺(tái)酒（珍品）和茅臺(tái)1935等。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從貴州茅臺(tái)廠家獲悉，為用戶服務(wù)一瓶中簽酒，經(jīng)銷商有100元的服務(wù)費(fèi)。

和五糧液經(jīng)銷體系中的大商集中相比，茅臺(tái)酒的傳統(tǒng)經(jīng)銷商小而分散。但隨著i茅臺(tái)的發(fā)展壯大，象毛細(xì)血管一樣分布在全國(guó)各地的經(jīng)銷商門店，無(wú)疑是貴州茅臺(tái)打通消費(fèi)者的“最后一公里”，不可或缺。

好在茅臺(tái)廠家已經(jīng)意識(shí)到這一問(wèn)題。

“最近我在和投資者溝通中，不斷有人問(wèn)我茅臺(tái)的增長(zhǎng)靠什么？”丁雄軍說(shuō)，茅臺(tái)的增長(zhǎng)其中一個(gè)就是渠道生態(tài)。

他說(shuō)，好的渠道生態(tài)是各個(gè)渠道相互協(xié)同、和諧共存的組合。目前貴州茅臺(tái)有六大類渠道，分別是自營(yíng)、團(tuán)購(gòu)、電商、商超、社會(huì)經(jīng)銷商以及i茅臺(tái)。丁雄軍表示，要從“生態(tài)”的角度來(lái)研究渠道問(wèn)題，各個(gè)渠道之間應(yīng)維持在一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，使得不同渠道的價(jià)值都得到充分發(fā)揮，讓各渠道抵御風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)造價(jià)值的能力都實(shí)現(xiàn)最大化。

茅臺(tái)增長(zhǎng)的生態(tài)邏輯

在丁雄軍眼中，茅臺(tái)的增長(zhǎng)除了渠道生態(tài)，還靠?jī)蓚€(gè)：一個(gè)是產(chǎn)業(yè)生態(tài)，另一個(gè)是產(chǎn)品生態(tài)。

“生態(tài)是茅臺(tái)的發(fā)展邏輯?！彼f(shuō)，生態(tài)有三個(gè)特性：一是多樣性。哪個(gè)地方的生物多樣性好，生態(tài)就一定好。以飛天茅臺(tái)為例，通過(guò)不同年份的酒，不同車間的基酒，車間里不同班次的基酒，班次里不同輪次的基酒，最后勾兌出茅臺(tái)酒。有了多樣性，品質(zhì)就有可靠保證；

“二是系統(tǒng)性。有一個(gè)詞叫生物系統(tǒng)或生態(tài)系統(tǒng)。凡是一個(gè)地方的系統(tǒng)序列穩(wěn)定，這個(gè)地方、單位或企業(yè)就一定更穩(wěn)定?！彼f(shuō)。

三是平衡性。丁雄軍認(rèn)為，茅臺(tái)的生產(chǎn)工藝，五大工法、30道工藝、165個(gè)工藝環(huán)節(jié)形成一個(gè)系統(tǒng)。酒曲有母曲和新曲平衡，酒糟有老糟和新糟平衡，發(fā)酵有陰發(fā)酵和陽(yáng)發(fā)酵的陰陽(yáng)平衡，勾兌過(guò)程中用了不少老酒和新酒勾兌。這些都是工匠不斷尋求的最佳平衡點(diǎn)。

“茅臺(tái)的可持續(xù)發(fā)展是靠五大生態(tài)體系構(gòu)成。”丁雄軍將它們總結(jié)為藍(lán)色、白色、綠色、紫色和紅色生態(tài)體系。

藍(lán)色生態(tài)體系包括美的產(chǎn)業(yè)生態(tài)、產(chǎn)品生態(tài)和渠道生態(tài)，這也是貴州茅臺(tái)未來(lái)增長(zhǎng)的密碼。

在產(chǎn)業(yè)上，貴州茅臺(tái)將縱橫發(fā)展。縱是做好酒業(yè)，形成科學(xué)、完整的產(chǎn)品帶和價(jià)格帶，已經(jīng)形成了尊品、珍品、精品、典品、茅臺(tái)1935、漢醬、王子、迎賓等。橫是多元化。未來(lái)，貴州茅臺(tái)將探索周邊產(chǎn)品（酒）、健康食品（微生物技術(shù)）、3T技術(shù)（高技術(shù)領(lǐng)域）。

在產(chǎn)品生態(tài)上，貴州茅臺(tái)將發(fā)力老酒?！百I當(dāng)年酒，喝往年酒，品陳年酒，收藏老酒，以滿足不同消費(fèi)者對(duì)收藏、投資、社交、品飲等不同的需求?！倍⌒圮娬f(shuō)。

除了產(chǎn)業(yè)生態(tài)、產(chǎn)品生態(tài)和渠道生態(tài)三個(gè)茅臺(tái)“增長(zhǎng)極”，貴州茅臺(tái)還要聚焦綠色生態(tài)體系，打造美的質(zhì)量生態(tài)和自然生態(tài)；構(gòu)建白線生態(tài)體系，用科技手段解析茅臺(tái)酒的生物密碼，用數(shù)字化賦能i茅臺(tái)、巽風(fēng)數(shù)字世界，布局酒行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從事標(biāo)識(shí)解析服務(wù)，并開啟國(guó)企改革三年行動(dòng)。

紫線生態(tài)體系聚焦文化，包括文化生態(tài)和共同體生態(tài)。文化生態(tài)包括物質(zhì)和非物質(zhì)的文化傳承、活動(dòng)和產(chǎn)品的文化創(chuàng)新，國(guó)內(nèi)和國(guó)際的文化傳播。共同體生態(tài)指堅(jiān)持穩(wěn)定持續(xù)的分紅政策。今年，貴州茅臺(tái)已公布的現(xiàn)金紅利派發(fā)325.5億元，累計(jì)現(xiàn)金分紅將突破2000億元。

紅線生態(tài)體系是指安全，打造美的安全生態(tài)，包括安全生產(chǎn)、環(huán)境治理和構(gòu)建全面的風(fēng)險(xiǎn)防控體系。

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